この記事は、Global Senior Director である Andres Sintes によるブログ「Accelerating Digital Transformation with Cisco CX in 2021
」（2021/2/11）の抄訳です。
2020 年はテクノロジーの力を再認識させられた年でした。2021 年は、デジタル トランスフォーメーションを加速させることがビジネス成功の鍵となります。シスコは、お客様のデジタルビジネス成果のニーズに応える能力を飛躍的に高める販売戦略を開発しました。この販売戦略は、シスコ カスタマー エクスペリエンス（CX）のオファーと連携して活用すると特に効果的です。
お客様のビジネス成果の達成に必要なエンドツーエンドのソリューションを提供するためには、次の 2 つの点について慎重に検討する必要があります。
- お客様の変革の目標に最適なクロスアーキテクチャ ソリューションは何か。
- ソリューションのライフサイクル全体を通じて総合的なビジネス価値を実現するためには、お客様はどのようなサービスを導入する必要があるか。
ソリューションとシスコの販売戦略
最初に、ソリューションについて説明します。シスコは、お客様が求めるソリューションの構築に必要となるテクノロジーを特定するツールを開発しました。この新ツールはシスコの販売戦略に組み込まれており、お客様の成果をシンプル化かつ標準化して検証できるように設計されています。
シスコの販売戦略には、業界のユースケース、推奨されるエコシステムパートナー、CXO ディスカッションガイドが含まれており、お客様との成果に基づく商談成功を支援します。また、シスコパートナーとして価値の差別化を図りながら、お客様のライフサイクルの各段階における成果に焦点を当てたベストプラクティスも提供します。
シスコ CX によって拡大されるサービス
シスコの CX パートナーのライフサイクル変革構想では、パートナー様の専門スキルと対応能力の構築に戦略的重点が置かれ、ライフサイクルの加速、ならびに相互成長と収益向上を図ります。この構想が重要な点は、販売戦略で提示されるテクノロジーソリューションの導入促進を強化するためのガイドになるため、お客様が思い描いた目標を達成できることにあります。必要なすべてのケイパビリティを社内で確保できない場合は、シスコ CX と連携してサービスオファーを強化し、お客様が必要とするエンドツーエンドのソリューションを提供するという新たな方法もあります。
ここで重要になるのは、販売戦略で示されているソリューションを販売する際、ライフサイクルサービスを位置付けることです。ライフサイクルへの取り組みを販売プロセスの初期段階から始めます。プリセールス時にお客様のサービスに対する期待を設定して、ソリューションのビジネス価値を具体化します。
例：信頼できるワークプレイスのユースケース
お客様の多くが直面している課題は、安全な職場への復帰です。昨今のユースケースには、トラステッドワークプレイスと呼ばれるクロスアーキテクチャがあります。テクノロジーの観点から、このユースケースにはシスコ コラボレーション ソリューション（Webex および Webex エンドポイント）とシスコ インテントベース ネットワークが採用されており、堅牢で回復力のあるワークプレイスを実現するための基盤プラットフォームの一部になっています。
サービスの観点からは、シスコのスペシャライゼーション パートナーとして、このソリューションの設計およびインストールを行うことができます。さらに、ソリューションサポートやビジネス クリティカル サービスなどのシスコ CX オファーを位置付けて、プロフェッショナルサービスを補い、ライフサイクル全体を通じてお客様をサポートできます。
シスコの販売戦略とシスコ CX の活用
シスコが提供する販売戦略とシスコ CX オファーを活用することで、デジタルビジネスにおける競争力を高め、投資効果が目に見えてわかる成果物をお客様に提供できます。また、最適なソリューションや、目標とする成果を達成するために必要な一連のサービスも提供できます。
販売戦略では、新しい予算案や大規模案件にアクセスして、最高責任者や基幹業務部門との商談力を高めるためのツールが提供されます。このツールによって、標準化されたビジネス成果や基盤プラットフォームのテストも検証されるため、収益性が高まり、自信を持って導入を推進できます。
シスコ CX のオファーを活用してサービスを補完または強化することで、貴重な商談の場を確実に設けることができます。ライフサイクルの初期段階からサービスを考慮して位置付ければ、更新をシームレスに行えるだけでなく、クロスセルやアップセルの機会も生まれます。
次の 3 つのステップで、お客様のデジタル トランスフォーメーションを加速させましょう
- 優先事項やケイパビリティに最も適したシスコの販売戦略や CX オファーに関する詳細を確認します。
- 完成されたエンドツーエンドのソリューション エクスペリエンスをお客様に提供するために必要なテクノロジーソリューション、サービス、および CX オファーを特定します。
- パートナー アカウント マネージャ（PAM）と共にアクションプランを作成し、SuccessHubで CX の追加リソースを入手します。
2020 年は、事業を継続する上でテクノロジーによる効果が脚光を浴びました。2021 年は、デジタル トランスフォーメーション構想が成功のバックボーンになることは明らかです。シスコ CX を活用することで、今年だけでなく将来に渡って成長と発展を続けていただけます。
Authors