この記事は、Senior Director, Co-sell Acceleration Group の Akbar Hasan
によるブログ「Co-Selling with Ecosystem Partners Is a Big Deal
シスコの最も収益性の高いパートナーは、IT 以外の購買センターにアクセスすることでより大きな取引を獲得していることをご存じでしょうか？そのために彼らは、シスコのエコシステム パートナーとの共同販売を活用しています。
あるパートナーが苦労して学んだ教訓
リセラーパートナーである私の友人は、最近、「IT 以外の新しい購入センター（New Buying Center）にアクセスすることで、パートナーはより大きな取引を獲得できる」という私の言葉の意味をようやく理解したと言いました。
彼は、あるアカウントで、IT 部門の担当者に 100 万ドル規模の案件を提案したのだそうです。しかし、同じアカウントに別のシスコ リセラーがヘルスケア ISV パートナーと共同での提案をもちかけ、彼は契約を失いました。彼らは IT 部門だけではなく、基幹業務 (LOB)、最高医療責任者まで会話を広げ、1,600 万ドルの契約を獲得しました。
「それはショックだったね」と私は彼をねぎらいました。彼はうなずき、IT 部門を超えた会話に参加できるような業界関連のエコシステム パートナーとの戦略的な関係を築いていかなければならないと述べました。エコシステム主導のソリューションを提供することで、彼の会社は顧客のユースケース要件を満たし、より多くのテクノロジーを提案して取引規模を拡大できるようになるでしょう。
私は「変革だよ」と加えました。実際、ここ数年で共同販売現象はますます増加しており、顧客との関連性の向上とビジネス成長の実現に役立っています。
米国の医療制度に関する大規模な契約が 2 億 5,000 万ドルに拡大
1 つの例をご紹介しましょう。2016 年に、リセラー、ISV、およびモバイル デバイス メーカーで構成される共同販売チームは、8,000 万ドルの取引を勝ち取りました。同じチームが 2019 年に同じアカウントに再参入し、その取引額は 3 倍の 2 億 5000 万ドルに達しました。
彼らはどのようにそれを達成したのでしょうか？
彼らは、IT 部門以外の新しいバイイング センターを通して、ビジネス成果を改善することに重点を置きました。彼らは、病院の医療システムにとって「患者と臨床医のエクスペリエンスを向上させること」が最優先事項であり、デジタル ワークフローを合理化することでそれを達成できることを知っていました。また、このビジネス成果をもたらすためにフックにとなる 3 人のリーダー (最高体験責任者、最高医療責任者、最高看護責任者) が、IT 組織とは別の 3 つの新しいバイイングセンターの役割を担っていることも知っていました。
取引を勝ち取るために、共同販売パートナーはソリューションの異なる部分をそれぞれに担当しました。ISV は、より合理化されたワークフローを可能にするソフトウェア アプリケーションを提供し、デバイスの製造元はモバイル デバイスを提供しました。またリセラーはインフラストラクチャを提供しました。各社は協力して、臨床コミュニケーションとコラボレーションのユースケースにおける重要なビジネス成果をもたらし、契約を獲得したのです。
実際、シスコの最も収益性の高いパートナーは、これらの成功を日々達成しており、計算式（フォーミュラー）を見い出しています。シスコの調査によると、これは平均で 3.2 倍の取引規模と、前年比で 25% の収益増加を実現するような取引規模乗数になっています。
取引規模の倍増
計算式は簡単です。取引規模に掛ける係数は、販売先のバイイング センター (新しいバイイング センター) の数に販売パートナーの数 (共同販売) を掛けたものです。
- 取引規模乗数効果 = 新しい購入センター × 共同販売パートナー
たとえば、IT 部門だけに販売している場合、取引規模の乗数は 1 (1 つのバイイング センター×1 つの販売パートナー) です。成長係数はありません。
一方、エコシステム パートナーと共同販売する場合は、
- 共同販売パートナーの顧客との関係を活用して LOB や DevOps などのバイイングセンターとつながり、会話を広げます。その過程で、新しい支出予算を見つけることができます。
- ソリューションのさまざまな部分をまとめて、顧客のユースケース要件により適切に対応することで、取引規模を拡大します。それが取引サイズの乗数です!
この成長の仕組みについてもっと知りたいですか？
- まず、私の13 分間のシスコ パートナー サミット ビデオをご覧ください。このビデオでは、取引の成長係数の計算式がどのように機能するかを詳しく説明しています。(このビデオは SalesConnect にあり、アクセスするにはシスコ パートナーのログインが必要です。)
- Portfolio Explorer co/explorerをチェックしてください。さまざまなユース ケースが見つかります。これらのユース ケースをうまく実装することがビジネスの成果にかかっている顧客との取引を獲得するのに役立つパートナーもいます。
Authors