Confinement et télétravail : nos équipes témoignent – épisode 3 : Paul Brunagel, Cisco Capital

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Jean-Marc Eskenazi

Troisième volet de notre série « Confinement et télétravail, nos équipes témoignent ». Paul Brunagel de Cisco Capital France témoigne du continuel besoin pour nos clients d’acquérir de nouvelles solutions technologiques, tout en gérant leurs flux de trésorerie à court terme, et les problèmes de liquidité découlant de la crise pandémique. En répondant à leurs besoins de financement, notre programme de résilience 2020 aide les entreprises françaises à assurer leur productivité et à maintenir la continuité de leurs activités, à mesure qu’elles s’adaptent à l’environnement actuel.

A peine soufflées les 10 premières bougies de notre gamme de serveurs UCS pour data center, nous voilà presque à envisager le prochain 25^e anniversaire de Cisco Capital. L’expertise de notre filiale financière, qui vient d’annoncer un programme de financement de 2,5 milliards de dollars, est reconnue et d’autant plus plébiscitée par nos clients que nous avons étendu ses options de financement de nos solutions matérielles, aux services, à la maintenance et aux solutions 100% logicielles. Les offres de Cisco Capital ayant évolué au même rythme que notre portfolio de solutions.

Peux-tu nous rappeler le degré d’implantation de Cisco Capital en France ?

Cisco Capital France contribue au financement d’environ 10% de notre booking en France. Nous ne sommes pas une banque en soi, nous ne pouvons donc proposer qu’un seul type de produit : le leasing. Mais même s’il s’agit de notre produit standard, nous avons la possibilité de proposer d’autres types de produits parfois plus en phase avec les besoins de nos clients via nos partenaires comme la Société Générale ou DLL, une filiale de Rabobank aux Pays-Bas.

A titre d’exemple, alors qu’ils font de plus en plus partie des investissements clients, le leasing sur les services n’est pas permis. On s’appuie donc sur un partenaire pour effectuer une cession de créance et financer le projet de maintenance du client. L’année dernière, nous avons accompagné un des principaux éditeurs de jeux vidéo afin d’optimiser ses coûts de maintenance et lui permettre d’atteindre un niveau d’accompagnement supérieur de notre part. Devenu acteur mondial, il avait besoin de revoir et d’affiner sa gouvernance en réévaluant le nombre de contrats, d’optimiser ses coûts et ses matériels.

A quoi ressemble un client Cisco Capital ?

Je dirais qu’il existe trois typologies différentes.

Certains clients ont toujours été « pro » Cisco Capital du fait d’une volonté de gérer leur cash flow. Ces clients ne voient pas l’intérêt de payer un gros projet immédiatement quand ils peuvent le financer en trois ans et garder leur trésorerie pour l’investir sur quelque chose qui rapporterait à plus court terme.

Pour d’autres, c’est plus occasionnel. Il est parfois plus cohérent pour certains gros projets de prévoir une migration complète de l’infrastructure, mais il peut arriver que le budget ne suive pas. Dans ce cas, ils font appel à nous ce qui permet de ne pas morceler le projet, seulement le financement, et de pouvoir assurer la migration intégrale.

Il y a enfin de modèles de financement qui répondent aux nouveaux modes de consommation, de type souscription. S’engager dans la durée permet d’obtenir des conditions avantageuses de la part des équipes commerciales. Mais souvent le budget de nos clients est prévu pour un an. Nous aidons donc à mettre en place un engagement pluriannuel avec paiement annuel lissé pour permettre au client de respecter son budget et modèle de financement.

Avec autant d’options disponibles, la pandémie actuelle a-t-elle eu un impact ?

Curieusement, nous n’avons pas senti d’effet immédiat sur la hausse des demandes. Nous avons continué de gérer les dossiers en cours en même temps que nous assistions à l’évolution d’une épidémie en pandémie, à la mise en confinement chez nous et ailleurs, et à la surcharge des hôpitaux. Puis, nous avons assisté à un ralentissement avec parfois l’annonce de projets décalés dans le temps lorsque la priorité a été mise sur le télétravail au sein des entreprises, correspondant à de nouveaux investissements pour communiquer à distance, sécuriser les collaborateurs distants etc. Lorsque les projets ont commencé à se décaler, plusieurs clients ont souhaité réfléchir à une réorganisation de leur financement avec Cisco Capital.

La question que nous nous sommes posée a été de savoir comment aider ces clients à ne pas reporter des projets qui restent critiques, malgré les nouveaux besoins que suscite la pandémie. Nous avons donc lancé notre programme de résilience 2020, correspondant à un investissement de 2,5 milliards sur nos fonds propres, afin d’accompagner nos clients dans cette période d’incertitude. En résumé, le client passe sa commande, ne verse rien pendant les trois premiers mois, et paye 1% de la valeur du contrat chaque mois jusqu’à la fin d’année 2020, puis s’acquitte d’un loyer mensuel calculée à partir de 2021. Dès l’annonce de ce programme, la machine Cisco a pris le pas en matière de marketing et communication et nous avons constaté de nombreuses retombées media et sur les réseaux. Notre écosystème partenaire a également été un formidable relais, grâce aux liens avec nos PAMs (équipes commerciales partenaires). Des clients sont ainsi venus directement à nous pour comprendre les détails du programme et savoir s’ils pouvaient en bénéficier. Ce lancement a été très positif en matière de notoriété et d’image pour Cisco Capital.

Il faut comprendre que ce programme de résilience est très valorisant pour nos clients. Des DSI ont réussi à maintenir leur projet du fait de pouvoir justifier ce programme auprès de leur instances financières. Alors qu’auparavant, nous voyions certains clients avancer à tâtons, un peu en fonction des directives de la Direction Financière, et parfois en dépit des contraintes métiers. C’est un vrai changement. Un changement que nous constatons aussi en interne en matière d’interlocuteurs. Aujourd’hui, nous nous adressons aussi bien aux contrôleurs de gestion et aux directeurs financiers, au même titre qu’aux DSI. Le programme de résilience nous permet de nous adresser à des personnes à qui nous ne parlions pas directement d’habitude.

Dans ce cas, est-on plus sur une aide à la continuité ou une aide à la reprise ?

Un peu des deux. Il est vrai que certains secteurs ne souhaitaient pas reporter leur projet. Nous avons constaté un vrai engouement dans le secteur bancaire, le secteur manufacturier, et chez certaines PME qui souhaitaient connaître les contours du programme et son contenu en détail. Des contrats personnalisés ont déjà été signés suite à une présentation de ce programme de résilience. Une banque qui ne souhaitait pas décaler son projet mais préférait échelonner son paiement a pu régler le problème en quelques jours. C’est un vrai atout pour nos clients. Je pense également à ce réseau de distribution automobile disposant d’une centaine d’espaces de vente, qui devait signer un projet de l’ordre de 200 000 euros pour un Entreprise License Agreement sur leurs solutions de sécurité. L’entreprise a finalement souhaité aménager son paiement en deux fois, par précaution. Nous avons pu répondre à sa demande et confirmer la commande en temps et en heure. Parfois, il peut aussi s’agir de revoir le périmètre de l’Entreprise Agreement. Comme ce centre Hospitalier qui a souhaité revoir les contours de son Entreprise Agreement pour intégrer d’autres solutions de sécurité liées à la gestion de la pandémie. Nous lui proposons donc un financement afin de pouvoir répondre à ce nouveau besoin et leur permettre de signer un accord plus conséquent.

Mais beaucoup de secteurs sont à l’arrêt en effet, comme le Retail. Nous nous positionnons pour accompagner ces clients au moment où les choses redémarrent. Nous souhaitons les accompagner quand la machine repartira, et les soutenir pour qu’ils n’aient pas à devoir décaler leurs projets à dans 12 mois. Une société dans le sud de la France a eu besoin de mettre en pause certains projets pour permettre à leurs collaborateurs de travailler à distance en toute sécurité. Nous les avons aidé à mettre en place un réseau virtuel sécurisé et à simplifier l’accès sécurisé à ce réseau. De tels besoins sont souvent payés directement car ils sont nécessaires aux campagnes de télétravail qu’ont menées les entreprises françaises ; décalant d’autant les projets jugés moins prioritaires. Nous intervenons pour nous assurer que l’après confinement rime avec reprise de ces projets. Donnez-nous vos contrats, indiquez-nous les obligations requises par votre finance, et nous regardons ce que l’on peut mettre en place pour vous aider à redémarrer.

Nouveaux interlocuteurs donc, mais aussi une nouvelle approche commerciale ?

Tout à fait. Nous avons l’opportunité de changer notre approche. Nous incluons une proposition et un modèle de financement de manière quasi systématique, prouvant que nous savons nous adapter à la demande de nos clients, et que nous anticipons au vu du contexte et de sa situation propre. Aujourd’hui, nous ne montrons plus uniquement la pertinence de nos solutions, mais aussi celle parfois de différer les paiements. Nous n’attendons pas que nos clients le demandent ou en aient besoin pour faire passer leur dossier auprès de la direction. Nous intégrons ces éléments à la proposition commerciale dès le départ. Non seulement cela répond au besoin de nos clients, mais cela enrichit aussi le métier de nos responsables de comptes en matière d’échange et d’accompagnement.

Plus d’info :

Programme de résilience 2020 pour Clients (web)

Programme de résilience 2020 pour Clients – En Bref (PDF)

Programme de résilience 2020 pour partenaires (web)

En interne, la carrière de Paul démontre l’extrême mobilité et les nombreuses opportunités dont peuvent se prévaloir les collaborateurs de Cisco France. Une des raisons du récent classement de la société en 5^e place du classement Great Place To Work 2020 . Arrivé il y a dix ans en soutien des équipes opérationnelles pour les Service Providers, Paul opère un premier transfert vers les équipes commerciales et se spécialise dans les services aux partenaires. Il devient le relais des responsables de comptes dans l’aide au montage d’offres de maintenance, l’analyse des bases installées, la définition des KPIS etc. S’en suit une ouverture aux offres logicielles et à leurs modes de consommation et de financement en tant que Territory Service Manager pour les segments Commercial et Entreprise. Les liens qu’il développe avec les équipes de Cisco Capital le placent comme candidat idéal lorsque la filiale financière décide d’ouvrir un poste en France il y a trois mois.

Relire le reste de notre série “Confinement et télétravail : nos équipes témoignent” :

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