Les petites entreprises, un marché émergent
En général, les entreprises de technologie se fixent des objectifs ambitieux, approchant les plus grandes entreprises, espérant gagner les clients les plus importants sur le marché et tentant d’enregistrer le plus grand nombre d’abonnements possible. Voilà comment les entreprises de technologie ont prospéré : ils ont entretenu des relations avec le personnel de TI de grandes entreprises et ont profité de mises à niveau et de renouvellements d’abonnements fréquents.
Mais le monde a changé. Il y a moins de grandes entreprises et plus de concurrence. C’est particulièrement le cas au Canada, où la majorité des entreprises comptent moins de 250 employés (et pour beaucoup, c’est moins de 50). Alors même si nous avons jusqu’ici construit nos entreprises sur le dos de géants de l’industrie, ce nouveau marché de PME ouvre la porte à une multitude d’occasions pour le commerçant averti.
Prenons en exemple les services de TI : ils sont de plus en plus petits, si ce n’est qu’ils sont complètement éliminés. En fait, dans la plupart des petites entreprises, ils n’ont même jamais existé. Avec moins de 50 employés, bon nombre de propriétaires de petites entreprises engagent des consultants et des sous-traitants pour s’occuper de leurs réseaux et de leur sécurité.
Alors, si nous ne pouvons nous fier à des équipes de TI pour vanter nos mérites, que pouvons-nous faire? Il est temps de faire preuve de créativité, et c’est exactement ce que le service de marketing de Cisco a fait.
Nous parlons maintenant directement aux secteurs d’activité, aux propriétaires d’entreprise et à leurs équipes opérationnelles. Nous leur parlons dans un langage qu’ils comprennent, en leur proposant des solutions et non des produits. Et nous trouvons des façons d’établir des relations avec nos clients, quelle que soit la taille de leur entreprise.
C’est en fait un nouveau marché pour nous chez Cisco, donc nous l’approchons de manière un peu différente. Nous avions l’habitude de réfléchir en termes de matériel et de produits spécialisés. Maintenant, cependant, nous transformons ces produits en solutions et proposons à nos clients des offres groupées qui peuvent les aider à croître rapidement. Nous trouvons de nouvelles façons d’offrir nos produits en les combinant à des abonnements et à des services, afin que les clients n’aient jamais à se poser de questions : ils achètent la solution complète, l’installent et se mettent au travail.
C’est la partie la plus excitante de notre modèle de marketing de contenu : nous avons trouvé de nouvelles façons d’atteindre nos clients. Des médias sociaux aux annonces ciblées, nous créons du contenu personnalisé qui rejoint réellement nos clients. Cette année a été incroyable. Nous avons observé nos experts en la matière s’immerger dans diverses industries, rencontrer les décideurs, établir des relations avec ces derniers et transformer la façon dont Cisco est perçue par les PME.
Nous entretenons également de bonnes relations avec les consultants en TI, afin qu’ils recommandent nos services à de nouveaux clients et à de nouvelles entreprises. Nous leur fournissons les renseignements et les solutions dont ils ont besoin pour faciliter la vie de leurs clients et réduire l’écart pour notre équipe de vente.
C’est vraiment un beau modèle, car il relie les besoins de nos clients à nos solutions. Et c’est un modèle qui fonctionne. Je pense que les gens commencent à considérer Cisco comme l’innovateur que nous avons toujours été, avec des solutions pour toutes les tailles d’entreprise.
Et de penser que nous avons accompli tout ça en écoutant nos clients et en trouvant les moyens de vraiment communiquer avec eux.
C’est un tout nouveau monde de marketing, et j’adore ça.
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