Centrer l’attention sur les chefs d’entreprises : pertinence de la vente des technologies en 2013
Depuis la publication de mon dernier billet de blogue, j’ai parlé avec de nombreux partenaires et clients lors d’événements tenus d’un océan à l’autre et à l’étranger.
Détail intéressant, en plus des conversations que j’ai eues en lien avec nos annonces (comme celle sur la plateforme Intercloud), un autre sujet a été évoqué à maintes reprises au cours des dernières semaines : la déshabilitation de l’acheteur du service des TI.
Il conviendrait peut-être mieux de parler de l’habilitation de l’acheteur du secteur commercial.
Permettez-moi de vous expliquer. Nous sommes actuellement au cœur d’un grand changement dans notre industrie. Les offres de logiciels-services (Software-as-a-Service ou SaaS) ont donné lieu à des technologies immédiates à haute disponibilité destinées aux entreprises. Vous avez besoin de davantage d’espace de stockage? Un chef de la direction n’a plus besoin de demander aux directeurs des systèmes d’information ou directeurs des TI d’acheter de nouveaux serveurs. Au lieu de cela, il peut tirer profit de la technologie infonuagique pour acheter rapidement de l’espace de stockage évolutif et abordable. Bien que ce scénario ne constitue pas la norme dans chaque compagnie à l’échelle du Canada, il est répété assez souvent pour que nous nous rendions compte que nous devons apporter un changement considérable à notre méthode de vente des technologies.
En fait, il est temps de centrer notre attention sur le secteur commercial et de reléguer la vente de technologies au passé.
Avant, les chefs des services des TI effectuaient les achats de technologies en fonction de leurs besoins. Aujourd’hui, les chefs d’entreprises achètent des technologies en fonction de la satisfaction des besoins de la compagnie. Bref, nous devons changer la conversation, car nous parlons maintenant avec des chefs d’entreprises.
Voilà pourquoi il est si passionnant de faire partie de Cisco. À titre de chef des services au Canada, je vois Services Cisco comme un catalyseur de la création de ce changement dans notre méthodologie et un moteur de notre conversation avec les chefs d’entreprises canadiens. Pourquoi? Parce que le personnel de Services Cisco est capable de donner de l’information aux chefs d’entreprises sur leur environnement technologique, de préciser les problèmes que ces derniers connaissent ou ne connaissent pas encore et de leur permettre de prendre des décisions éclairées sur les achats.
Par exemple, une entreprise canadienne en plein essor s’est rendu compte qu’elle devait accroître son infrastructure pour prendre en charge ses nouveaux employés. Au lieu d’effectuer un investissement considérable de capitaux et d’acheter un nouveau serveur, le chef de la direction a plutôt demandé que soit réalisée une évaluation de centre de données, laquelle a coûté seulement une fraction du coût. L’évaluation a révélé que l’empreinte du serveur de la compagnie est en fait suffisante pour le nombre d’employés, mais que ses routeurs approchaient leur fin de vie et devraient être remplacés. Grâce à ce remplacement, le réseau de la société fonctionnera plus efficacement et il permettra de gagner des centaines d’heures de productivité des employés.
Par le biais de cet exercice, l’entreprise aboutit avec la technologie qui satisfait ses besoins. Et, finalement, c’est tout ce qui compte.
Les chefs d’entreprises jouent un rôle actif dans l’achat des technologies et devraient demander à leur fournisseur comment leurs produits leur permettront d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Quel problème opérationnel la technologie résoudra-t-elle? Comment des solutions semblables aident-elles d’autres compagnies dans l’industrie ou la région?
Si les fournisseurs ne peuvent pas répondre à ces questions, il peut être temps de trouver un nouveau fournisseur.
Entre-temps, je travaille avec mon équipe pour élaborer des évaluations de Services Cisco qui toucheront toutes les technologies et industries et qui aideront les chefs d’entreprises canadiens à découvrir les solutions qui satisferont leurs besoins et qui seront présentées d’un façon logique. Vous parlez affaires et il est temps que nous prenions part à la conversation.
Restez à l’affût pour obtenir de plus amples renseignements sur la façon dont nous transformons la conversation avec les chefs d’entreprises d’un océan à l’autre.
Si vous voulez retenir les services d’évaluation de Services Cisco pour votre compagnie, transmettez un courriel à can-services@cisco.com.
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