Si vous vendez des produits ou des services sur la place de marché d’aujourd’hui, vous connaissez sans doute les joies des techniques actuelles d’approvisionnement. Comme à l’époque de l’ère industrielle, où tout était question de production de marchandises à faible coût, l’on s’attend encore à ce que nous offrions nos produits et services au coût le plus bas possible. Toutefois, cette approche est-elle la bonne?
Bien que les produits et services d’aujourd’hui soient de plus en plus complexes et dépendants les uns des autres, la pratique courante est encore de ramener les occasions à leur plus petit dénominateur commun, puis de se procurer les éléments au plus faible coût possible. On dit que le « P » dans l’abréviation RFP (demande de propositions) représente « propositions ». Toutefois, neuf fois sur dix, il semble en fait que ce « P » représente plutôt « prix ». Dans la plupart des secteurs (et dans la construction, celui que je connais le plus), les soumissionnaires retenus sont principalement sélectionnés en fonction du prix et de la conformité à faible coût.
Cette façon de faire me semble un peu désuète. Nous ne sommes plus dans l’ère industrielle ou de l’information. Aujourd’hui, nous façonnons l’ère des réseaux. Notre société est de plus en plus caractérisée par le réseautage des personnes, processus, données et objets –l’Internet multidimensionnel. Pour nous assurer collectivement que les parties prenantes et les générations actuelles et futures profiteront de la valeur la plus élevée et la plus durable possible, les conversations, partenariats et modèles d’approvisionnement doivent être centrés non plus sur le prix, mais plutôt sur la valeur.
La valeur est créée lorsque les meilleurs esprits, processus et solutions convergent au moyen des meilleurs produits et services et de modèles commerciaux novateurs pour offrir la solution la plus durable (du point de vue de la longévité, de l’environnement, de l’économie et de la société) à des problèmes complexes. Naturellement, le prix constitue toujours un facteur, mais non pas le facteur déterminant. Le prix de l’investissement initial ne devrait pas être l’élément le plus important. L’attention devrait plutôt être centrée sur le coût des moteurs économiques, environnementaux et sociaux de l’offre complète; la somme de toutes ses parties durant l’intégralité du cycle de vie de la proposition.
Cette réorientation nécessite un changement important d’attitude (et de méthode d’approvisionnement).
Nous avons besoin de collaboration. Les personnes responsables des dépenses d’investissement, des frais d’exploitation et de la résolution des problèmes doivent travailler en équipe de façon transparente. La valeur (dans le sens le plus durable du terme) pour les utilisateurs finals et le public en général doit être au centre des conversations.
Nous devons être sur la même longueur d’onde. Les fournisseurs doivent devenir de vrais partenaires, qui collaborent et créent ensemble et qui ont tous les mêmes objectifs en tête. Lorsqu’ils cherchent la solution qui satisfait le mieux leurs besoins, les propriétaires et les clients doivent repenser les modèles de risque et de récompense. Le fait de rassembler toutes ces voix autour d’une même table favorisera l’avènement des expériences et l’établissement des relations nécessaires à une véritable innovation — et aux meilleurs résultats possible.
Nous savons que cet objectif peut être atteint (nous l’avons vu et y avons participé). Toutefois, cela est encore rare. Malheureusement. Je crois fermement que les techniques d’approvisionnement actuelles favorisent un comportement cloisonné centré sur le faible coût et que, conséquemment, elles ne fournissent pas à toutes les parties prenantes les meilleurs résultats en termes d’avantages économiques, environnementaux et sociaux.
L’achat à bon marché revient finalement plus cher. L’achat de valeur est avantageux pour tous.
Qu’est-ce que cela signifie pour les personnes qui gagnent leur vie à décomposer les problèmes de leur client et à trouver le prix le plus bas possible et qui croient que cela constitue la plus grande valeur ajoutée? Exact! Des perturbations.
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