Emoties in B2B
We hebben allemaal wel een voorkeur voor bepaalde merken, de een al meer dan de ander. Bij mij gaat dat over simpele zaken zoals mijn koffie- of fietsmerk, bij anderen gaat dat vooral over kleren, auto’s… Om het bedrijf te vinden dat de sterkste emotionele band heeft met zijn klanten, moeten we verrassend genoeg buiten de consumentenmarkt gaan zoeken.
In een recent uitgevoerde studie onderzochten adviesbureau CEB en Google wat marketingteams doen om een emotionele band te scheppen met hun klanten en op die manier persoonlijke waarde toe te voegen. Uit het onderzoek blijkt dat klanten een grotere emotionele band hebben met B2B-merken. Sterker nog, uit de studie blijkt dat bedrijfsklanten het meest emotioneel verbonden zijn met Cisco.
De reden voor die sterke band ligt bij het risico van de aankoopbeslissing. Hoe hoger het risico, hoe hoger de kans is dat er een sterke emotionele band ontstaat met het merk. Met onze technologie laten we bedrijven draaien, er mag niet veel verkeerd gaan. Daarmee leg je een grote verantwoordelijkheid bij de aankoper.
Maar hoe komt Cisco bovenaan de lijst? Dat is vooral te danken aan onze capaciteit om die “persoonlijke waarde” te creëren en te communiceren, onder meer via onze partners. Dat doen we door bijvoorbeeld trainingen te geven en de sterke partners te certificeren met een Premier, Silver of Gold partnership. Cisco investeert in zijn merk en versterkt op die manier zijn zelfbeeld en de emotionele band met zijn klanten.
We slagen er ook in om ons technische aanbod in begrijpbare taal om te zetten. Door de klanten altijd in hun eigen taal aan te spreken, scheppen we een vertrouwensband. Op die manier verminderen we het risico om met falen te worden geassocieerd. Hoewel kopers individuen met unieke persoonlijkheden zijn, delen ze dezelfde onzekerheden en twijfels. Cisco beseft dat klanten niet enkel kopen naargelang de prijs of mogelijkheden van een product. Er is ook iets als gut feel.
Tags:
