Блог Cisco в России и СНГ
Share

Cisco Capital и интеллектуальный маркетинг


February 18, 2014


Бурное развитие информационных технологий требует особого подхода к формированию маркетинговой стратегии для компании ИТ – рынка.

Сегодня недостаточно показать превосходство того или иного «железа» над аналогичным у конкурентов либо говорить о лучшем сервисе для клиента. Невозможно игнорировать происходящие изменения в критериях, по которым заказчик выбирает своего поставщика или интегратора ИТ – решения. Мы становимся свидетелями рождения новых подходов к продажам.

Клиент наше всё!  Маркетинг эволюционирует, следуя за своим заказчиком.  Меняются методы продажи и позиционирование продукта. Куда же приведет эволюция маркетинга?

IT-Market_CC

 

Когда – то давно (или до сих пор?) компании стремились продать свой продукт тем, кто просто покупает. Это обычный сбыт. По мере насыщения рынка, маркетологи начали сегментировать клиентов, пробовать индивидуальный подход для групп клиентов, обладающими одинаковыми признаками (например, возраст). Так возник «обычный» маркетинг.

Знать своего заказчика и искать «болевые точки» клиента – уже в прошлом. Покупатели хотят приобрести нечто больше, чем «продукт». Это эмоции, это надежда, это лучшая жизнь. Например, «Тайд» продает не порошок, а чистоту и свежесть, «Тойота» предлагает «управлять мечтой» (а не автомобилем). Дело не только в красивых лозунгах, привлекающих внимание, а то, что стоит за продуктом.  Появилось понятие «продукта –  концепта» (можно почитать здесь) – основание для развития интеллектуального маркетинга, новых инструментов для настройки продаж в новое время.

marketing_evolution

А в какую сторону ведет нас эволюция ИТ – проекта с точки зрения имплементационной сложности? На первой ступени, клиент хочет купить определенный набор компонентов, т.е. «железо». Устанавливает и настраивает его самостоятельно. Поставщик получает деньги и уходит довольным. Количество ресурсов, которое при этом необходимо задействовать продавцу оценить несложно.

Архитектура информационных систем на предприятии со временем усложняется. Возникают,  «ИТ решение» – согласованный набор оборудования и программного обеспечения для функционирования целого комплекса различных операционных задач на предприятии (СКД, видеонаблюдение, Wi-Fi, хранение данных и т.д.). В подобных проектах интегратору приходится не только продавать, но и конструировать решения, а также поддерживать их во время эксплуатации. Кроме «продавцов»  уже требуется и инженеры. Требования к ресурсам повышаются.

На следующей ступени сложности ИТ проекта, компании-заказчики, которые желают разделить риски проекта с производителем оборудования или с интегратором. «Хорошо, я покупаю ваше решение, но не хочу рисковать, до конца не понятна конъюнктура рынка.  Что если не будет спроса на мою услугу, которая базируется на приобретаемом оборудовании? Давайте разделим риски!».  Появляются бизнес модели более гибкие, более сложные и «тонкие». Это и есть Эверест ИТ-проекта и не каждому под силу его осилить.

IT_evolution

Сегодня крупнейшие интеграторы сталкиваются с проектами различной сложности от поставок «железа» до “управлением рискам”. Очевидно, что конкуренция снижается по мере усложнения проекта, а как следствие повышается маржинальность. Уже, оборудование продается в минус, а прибыль появляется на последующем сервисе.

ИТ-интегратор, который стремиться быть лидером на рынке,  должен уметь предлагать сложные финансово-технические модели для своих заказчиков.  А для этого нужны ресурсы и специальные инструменты.

У Cisco Capital есть и ресурсы, и инструменты. Необходимо отметить, что сложные финансово-технические продукты могут предлагать, только те финансовые институты, которые имеют связь с производителем оборудования. Именно это и делает предложения Cisco Capital уникальным на российском финансовом рынке.

Кроме стандартного набора финансовых продуктов: займ, рассрочка платежа или факторинг, лизинг  Cisco Capital предлагает инновационные финансово-технические модели. Например:

  • Управляемый сервис
  • Модели “Pay as you grow”

Данные модели уже имеют практическое исполнение на рынках Европы и США. В России конкретные кейсы сейчас обсуждаются.

Итак, без освоения новых финансово-технических моделей невозможно проводить стратегию интеллектуального маркетинга на рынке информационных технологий. А роль Cisco Capital приобретает совсем новое значение. Пользуйтесь, если хотите быть впереди своих конкурентов.

CC_marketing

 

Кроме прямых продуктов для ваших клиентов, рады предложить набор инструментов для маркетолога:

  1. Публикации истории успеха. Совместное продвижение в прессе.
  2. 10 причин для предложения финансирования Вашим заказчикам
  3. Истории успеха Cisco Capital
  4. Видео Cisco Capital: Финансирование инноваций для бизнеса

Удачи в нелегком маркетинговом деле!

  • Все статьи автора.
  • Есть вопросы? 8 (800) 500-94-90
Tags:
Оставить комментарий