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La rivoluzione del Digital Marketing? Accompagnare il cliente nel suo percorso decisionale

- June 15, 2017 11:28 am

La digital transformation ha avuto un impatto dirompente non solo sull’economia ma sulla vita delle persone: i dati, le informazioni e la velocità hanno assunto un ruolo predominante e strategico.

A quali compiti è chiamato il digital marketing di fronte alle esigenze di un nuovo tipo di consumatore e di decision maker sempre più informati?

In questi anni di diffusione dei social media, di digital transformation, di contaminazione sempre più forte e di confini sempre più labili tra vita off-line e vita on- line anche il digital marketing delle aziende si è necessariamente trasformato.

Se in passato bastava in qualche modo “urlare” di più per far notare e comprare i propri prodotti, servizi o soluzioni, oggi di fronte a clienti non più passivi nel ricevere i messaggi ma protagonisti e informati, bisogna cambiare modus operandi.

Al marketing oggi è richiesto di mettere al centro del proprio customer journey i clienti, di far vivere loro delle esperienze, di vederli come persone con bisogni da soddisfare che non siano esclusivamente di business.

In altre parole: va creata un’esperienza digitale incentrata sulle persone, un’esperienza che sia emozionalmente coinvolgente, ma al contempo efficace per il proprio business.

Mettere il cliente al centro vuol dire….

In Cisco Italia da tempo stiamo facendo nostro questo approccio.

Sappiamo che il processo decisionale è cambiato. Lo dicono diverse ricerche.

Ad esempio:

  • Il 92% degli acquirenti del mondo BtoB inizia il processo decisionale on line (Comscore).
  • Il 72% del clienti visita Google prima di prendere una decisione di business.
  • L’85% dei clienti BtoB utilizza i social network durante le decisioni di acquisto.

Sì proprio così. Questi numeri significativi si riferiscono al settore BtoB. In un mondo sempre più “liquido” le distinzioni tra BtoC e BtoB svaniscono. Oggi parliamo infatti di H2H…vale a dire?

Non c’è più differenza tra BtoB e BtoC…

Come rispondiamo a questi cambiamenti? La content curation diventa sempre più strategica. Dobbiamo essere on line con i contenuti giusti, al momento giusto per offrirli al cliente giusto.

Ecco perchè ci siamo attrezzati per avere non più un semplice sito web di condivisione di contenuti ma una piattaforma che è oggi uno strumento innovativo di attrazione e coinvolgimento di clienti e prospect. Parlo di Cisco.com.

Da tempo aziende come Cisco si sono dotate infatti di piattaforme di marketing e data automation, strumenti di digital analitycs e vari tool di misurazioni: se da un lato aumentano l’efficienza delle attività di marketing, accompagnando il cliente durante il suo jouney e offrendogli messaggi altamente personalizzati e un’esperienza unica, dall’altra parte accorciano il ciclo di vendita.

In che modo succede?

Grazie all’ampliamento, all’automazione e misurazione delle attività di acquisizione dei lead, di nurturing e di conversione degli stessi, i responsabili delle vendite ricevono una serie di opportunità di qualità (nurturing) ma al contempo anche una serie di procedure automatizzate per mantenere sempre interessati i lead ricevuti.

Ecco perchè oggi possiamo dire che non solo è cambiato il rapporto con i “consumatori” ma anche quello tra marketing e vendite. Grazie a sempre più sofisticate strategie marketing misurabili e personalizzabili aiutiamo concretamente la forza vendita e di conseguenza il business.

In fondo abbiamo entrambi lo stesso obiettivo: far apprezzare sempre di più il nostro brand e consolidare la nostra presenza sui nostri mercato di riferimento.

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