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Cisco transfiere su experiencia de marketing a sus socios de negocios

Daniel Garces
December 23, 2014

Mediante el taller Cisco Marketing Velocity

Cisco Perú fue elegido como el país donde se inicia el Cisco Marketing Velocity Workshop el año fiscal para Cisco, la edición local de un taller que la compañía realiza todos los años para sus canales del mundo, pero esta ve adecuado a la realidad y necesidades de los socios de negocios de Latinoamérica. Estuvimos presentes en el taller que dictó Yolanda Alfonso, gerente de marketing para canales de América Latina y el Caribe, y aprovechamos para entrevistar a Romina Paredes, gerente regional de marketing para Central America, Northern South America and Caribbean (CANSAC) de Cisco.

Romina, ¿cuál es el objetivo del Cisco Marketing Velocity Workshop?
Como nuestro éxito depende del éxito de nuestros socios de negocios o canales, Cisco desarrolla este entrenamiento de diferentes tópicos de marketing con el objetivo de habilitar al partner para que usen el mercadeo como una herramienta generadora de demanda y de valor para su negocio, y así tomen las oportunidades que el mercado ofrece. Entendemos que el entrenamiento y el aprendizaje de los socios de negocios no solo debe ser en la parte técnica y de ventas, sino también en el marketing.

¿Cuándo empezó el Cisco Velocity Marketing?
Hace algunos años, la corporación lanzó este workshop para todos los partners a nivel mundial previo al Partner Summit. Posterior a eso se generó la idea que, con parte del contenido que se lanza cada año se haga un roadshow que recorre todos los países de Latinoamérica con el ingrediente clave de aportar tópicos localizados a la realidad de nuestra región. Con el taller de Perú estamos empezando la tercera edición de este roadshow.

Y, ¿cuándo empezó el Cisco Velocity Marketing en la región Cansac?
Tenemos el orgullo de ser siempre la primera región que inicia el Cisco Marketing Velcity Marketing en la región. Y es en Perú donde se está dando inicio a este roadshow. En dos semanas será en Puerto Rico, Chile y así, sucesivamente, iremos a otros países de la región hasta que termine nuestro año fiscal.

El Cisco Velocity Marketing busca, entre otras cosas, fidelizar a sus canales, además de potenciar sus competencias en marketing…
Como es natural, nos interesa que nuestros canales comercialicen las soluciones de Cisco y se amplíe nuestra presencia en el mercado. Y en ese propósito, es importante que los canales capturen las oportunidades del mercado, que llegarán en la forma en que ellos se posicionen. Es importante también del valor agregado que cada canal aporta. Como estrategia de mercadeo, cada canal necesita construir su propio posicionamiento. Su estrategia de diferenciación y su estrategia de valorización corporativa.

Están desarrollando un gran esfuerzo para fortalecer sus comunicaciones y marketing, ¿verdad?
En Cisco, en los últimos tres años, hemos tenido cambios importantes, en nuestra manera de ver el mercado y cómo queremos llegar a él. Hemos invertido recursos, tiempo y mucho cerebro e ingenio en ir cambiando y adaptando nuestro lenguaje a lo que el mercado requiere, teniendo en cuenta que el comprador de TI ha evolucionado. Ahora, cada cliente es una “unidad cliente”, donde hay diferentes roles en el proceso de compra, dentro de una organización. Como decía Yolanda, no solamente es el gerente de TI, hablamos de que el mensaje tiene que llegar a los gerentes de operaciones, recursos humanos, comerciales, marketing, dependiendo de la industria, para poder llegar a ellos y entregarles el mensaje de cómo es que Cisco, a través de sus soluciones, puede lograr altos indicadores de eficiencia, productividad y mejora en el negocio.

Los clientes saben de tecnología y muchas veces hasta ya tienen información de los distintos proveedores, por lo tanto, el canal necesita ser fino, preciso en su mensaje. Saber cerrar el negocio.
Claro, tocarle el corazón, o lo que le interesa. Otros prefieren el nivel de eficiencia, lo racional, pero cada uno tiene expectativas y necesidades diferentes. En la manera que tú las entiendas a cada uno de los miembros de esta unidad cliente, es que va a lograr el éxito. En Cisco entendemos eso, es un viaje distinto para acercarnos al cliente. Trabajamos mucho, en los últimos años, en la manera en que nos comunicamos, en cómo construimos estos caminos hacia el cliente, identificando diferentes roles y estructurando los mensajes adecuados para cada uno.

¿Dirías que el marketing ha ido involucrándose mucho más en el trabajo de la parte comercial, capacitación, técnica
Como área de marketing, estamos muy integrados con el negocio, somos un área de soporte que ha cobrado una preponderancia, a partir del conocimiento que como área tenemos del mercado, las tendencias y la manera en que llegamos al cliente.

Cómo está organizada el área de marketing de Cisco en Latinoamérica
En mi caso lidero la región de Cansac (Central America, Northern South America and Caribbean), es la agrupación de 43 países dentro de los cuales está Perú. CANSAC es una de las cuatro regiones de Latinoamérica, que para Cisco está dividido en MCO (Argentina, Chile y Colombia); Brasil y México.

A mí me toca liderar la región con mayor dispersión geográfica y el más diverso desde el punto de vista cultural. Es una región linda, con muchos retos, por la cantidad de países, de culturas que se fusionan. Es una región donde se habla francés, inglés, español. A nosotros nos toca el reto de manejar este conglomerado de países, con el enfoque de de entender las tendencias y prioridades de cada geografía y poder darles un soporte de mercado, además de posicionar la marca Cisco en el mercado.

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